2012, ISBN: 9783842827950

Inhaltsangabe:Einleitung: Laut einer Umfrage aus dem Oktober 2010 sind Messen für ausstellende Unternehmen weiterhin ein wichtiges Instrument im Marketing-Mix. Allein 59.000 deutsche Unt… Mehr…

Inhaltsangabe:Einleitung: Laut einer Umfrage aus dem Oktober 2010 sind Messen für ausstellende Unternehmen weiterhin ein wichtiges Instrument im Marketing-Mix. Allein 59.000 deutsche Unternehmen aus dem B2B-Bereich stellen auf Messen ihre Produkte aus. Das Standpersonal auf Messen hat hier eine besonders wichtige Funktion, da es zwar an sich unterschiedliche Aufgaben wahrnimmt, aber alle Mitarbeiter direkten Kontakt mit den Kunden haben. So sollte es das Standpersonal durch den Umgang mit den Kunden schaffen, das Messekonzept ihrer Firma darzustellen, indem sie die Kundschaft entsprechend beraten und betreuen. Auf B2B-Messen werden vorwiegend überaus erklärungsbedürftige Produkte in Bezug auf Anwendung und Einsetzbarkeit ausgestellt, wodurch dabei auf das Standpersonal automatisch höhere Anforderungen zukommen. Studien haben belegt, dass Kunden am Messestand oft aussen vorgelassen werden und somit Unzufriedenheit entsteht. Dies zeigt, dass hier ein Ansatzpunkt zur Verbesserung besteht. Selbst erfahrene Verkäufer haben Probleme, die Produkte den Kunden zu erklären. Des Weiteren schicken viele Unternehmen Mitarbeiter auf ihre Messen, welche nicht über die nötigen Kenntnisse verfügen, wie der Verkaufsprozess bei aufwendig zu erklärenden Produkten ablaufen sollte. Die Folge ist, dass das Standpersonal sich seinen Aufgaben gar nicht bewusst ist. Viele Mitarbeiter warten zu lange, die Kunden überhaupt anzusprechen und stehen inaktiv am Stand bzw. die Kunden werden nach Betreten des Messestands überhaupt nicht angesprochen. Eine weitere Kehrseite ist, dass das Standpersonal bei der Kundenansprache oft den falschen Weg wählt und somit Potenziale im Kundengespräch vernachlässigt, obwohl gerade diesem im Investgütersektor eine entscheidende Rolle zukommt. Beide Aspekte tragen nicht zu einem nachhaltigen Messeerfolg bei, welcher den ohnehin schon hohen Messekosten gegenübersteht. Neben der Mitarbeiterführung auf dem Messestand kann die Leistung des Standpersonals auch durch die Einführung von Anreizsystemen beeinflusst und damit optimiert werden. So ist festzustellen, dass das Mittel der Anreizsysteme in keinem anderen Bereich eines Unternehmens so fest verankert ist wie dies im Vertrieb der Fall ist. Dies trägt erfahrungsgemäss dazu bei, die Leistung der Aussendienstler zu fördern, als auch der Monotonie, die viele Verkäufer im Alltag spüren, entgegenzuwirken. Letztendlich hat dies in vielen Fällen nachhaltige positive Auswirkungen wie z. Bsp. eine Erhöhung des Umsatzes. In der nun vorliegenden Arbeit soll daher überprüft werden, inwiefern die Anwendung von Anreizsystemen auch für das Standpersonal von B2B-Unternehmen ein Instrument sein kann, um die Leistung am Messestand zu optimieren. Die Arbeit soll aufzeigen, inwiefern Anreizsysteme ihren Beitrag zur Lenkung der Mitarbeiter hin zu einem ziel- und erfolgsorientierteren Messeausgang leisten können. Dabei wird untersucht, ob Anreizsysteme auf Messen schon Anwendung gefunden haben bzw. aktuell noch bestehen und in welcher Form diese auf das Standpersonal von B2B-Unternehmen übertragen werden. So wird auf die materiellen als auch immateriellen Ausprägungen von Anreizsystemen, die Voraussetzungen dieser sowie die Ziele eingegangen. Eventuelle Hürden bei der Installation als auch bei der Durchführung sollen ebenfalls dargestellt bzw. thematisiert werden. Des Weiteren wird untersucht, inwieweit aus der Literatur schon bestehende Anreizsysteme aus anderen Bereichen wie z. B. für im Vertrieb tätige Mitarbeiter als auch Aussendienstler von B2B-Unternehmen Adaptionsmöglichkeiten für das Standpersonal von Messen bieten. Dazu werden in Kapitel 4 die dabei erarbeiteten Theoriekenntnisse mit dem aktuellen Praxisstand in drei Unternehmen verglichen und auf Gemeinsamkeiten, Unterschiede und Verbesserungspotenziale hingehend untersucht. Im Rahmen von Experteninterviews wird dazu der Austausch mit den Marketingleitern / Messestandverantwortlichen sowie erfahrenen Messestandmitarbeitern hiesiger B2B-Unternehmen gesucht. Hierbei handelt es sich zum einen um ein mittelständisches Unternehmen aus dem Bereich der Verbindungstechnik. Des Weiteren werden die Erfahrungen eines deutschen Automobilzulieferers zu Rate gezogen. Den Abschluss bilden die eBook 16.01.2012, Bedey Media GmbH, Bedey Media GmbH<

2012, ISBN: 9783842827950

Inhaltsangabe:Einleitung: Laut einer Umfrage aus dem Oktober 2010 sind Messen für ausstellende Unternehmen weiterhin ein wichtiges Instrument im Marketing-Mix. Allein 59.000 deutsche Unt… Mehr…

Inhaltsangabe:Einleitung: Laut einer Umfrage aus dem Oktober 2010 sind Messen für ausstellende Unternehmen weiterhin ein wichtiges Instrument im Marketing-Mix. Allein 59.000 deutsche Unternehmen aus dem B2B-Bereich stellen auf Messen ihre Produkte aus. Das Standpersonal auf Messen hat hier eine besonders wichtige Funktion, da es zwar an sich unterschiedliche Aufgaben wahrnimmt, aber alle Mitarbeiter direkten Kontakt mit den Kunden haben. So sollte es das Standpersonal durch den Umgang mit den Kunden schaffen, das Messekonzept ihrer Firma darzustellen, indem sie die Kundschaft entsprechend beraten und betreuen. Auf B2B-Messen werden vorwiegend überaus erklärungsbedürftige Produkte in Bezug auf Anwendung und Einsetzbarkeit ausgestellt, wodurch dabei auf das Standpersonal automatisch höhere Anforderungen zukommen. Studien haben belegt, dass Kunden am Messestand oft aussen vorgelassen werden und somit Unzufriedenheit entsteht. Dies zeigt, dass hier ein Ansatzpunkt zur Verbesserung besteht. Selbst erfahrene Verkäufer haben Probleme, die Produkte den Kunden zu erklären. Des Weiteren schicken viele Unternehmen Mitarbeiter auf ihre Messen, welche nicht über die nötigen Kenntnisse verfügen, wie der Verkaufsprozess bei aufwendig zu erklärenden Produkten ablaufen sollte. Die Folge ist, dass das Standpersonal sich seinen Aufgaben gar nicht bewusst ist. Viele Mitarbeiter warten zu lange, die Kunden überhaupt anzusprechen und stehen inaktiv am Stand bzw. die Kunden werden nach Betreten des Messestands überhaupt nicht angesprochen. Eine weitere Kehrseite ist, dass das Standpersonal bei der Kundenansprache oft den falschen Weg wählt und somit Potenziale im Kundengespräch vernachlässigt, obwohl gerade diesem im Investgütersektor eine entscheidende Rolle zukommt. Beide Aspekte tragen nicht zu einem nachhaltigen Messeerfolg bei, welcher den ohnehin schon hohen Messekosten gegenübersteht. Neben der Mitarbeiterführung auf dem Messestand kann die Leistung des Standpersonals auch durch die Einführung von Anreizsystemen beeinflusst und damit optimiert werden. So ist festzustellen, dass das Mittel der Anreizsysteme in keinem anderen Bereich eines Unternehmens so fest verankert ist wie dies im Vertrieb der Fall ist. Dies trägt erfahrungsgemäss dazu bei, die Leistung der Aussendienstler zu fördern, als auch der Monotonie, die viele Verkäufer im Alltag spüren, entgegenzuwirken. Letztendlich hat dies in vielen Fällen nachhaltige positive Auswirkungen wie z. Bsp. eine [&#8230;] eBook Benjamin Straif 16.01.2012, Diplomica Verlag, Diplomica Verlag<

2012, ISBN: 9783842827950

Inhaltsangabe:Einleitung: Laut einer Umfrage aus dem Oktober 2010 sind Messen für ausstellende Unternehmen weiterhin ein wichtiges Instrument im Marketing-Mix. Allein 59.000 deutsche Unt… Mehr…

Inhaltsangabe:Einleitung: Laut einer Umfrage aus dem Oktober 2010 sind Messen für ausstellende Unternehmen weiterhin ein wichtiges Instrument im Marketing-Mix. Allein 59.000 deutsche Unternehmen aus dem B2B-Bereich stellen auf Messen ihre Produkte aus. Das Standpersonal auf Messen hat hier eine besonders wichtige Funktion, da es zwar an sich unterschiedliche Aufgaben wahrnimmt, aber alle Mitarbeiter direkten Kontakt mit den Kunden haben. So sollte es das Standpersonal durch den Umgang mit den Kunden schaffen, das Messekonzept ihrer Firma darzustellen, indem sie die Kundschaft entsprechend beraten und betreuen. Auf B2B-Messen werden vorwiegend überaus erklärungsbedürftige Produkte in Bezug auf Anwendung und Einsetzbarkeit ausgestellt, wodurch dabei auf das Standpersonal automatisch höhere Anforderungen zukommen. Studien haben belegt, dass Kunden am Messestand oft außen vorgelassen werden und somit Unzufriedenheit entsteht. Dies zeigt, dass hier ein Ansatzpunkt zur Verbesserung besteht. Selbst erfahrene Verkäufer haben Probleme, die Produkte den Kunden zu erklären. Des Weiteren schicken viele Unternehmen Mitarbeiter auf ihre Messen, welche nicht über die nötigen Kenntnisse verfügen, wie der Verkaufsprozess bei aufwendig zu erklärenden Produkten ablaufen sollte. Die Folge ist, dass das Standpersonal sich seinen Aufgaben gar nicht bewusst ist. Viele Mitarbeiter warten zu lange, die Kunden überhaupt anzusprechen und stehen inaktiv am Stand bzw. die Kunden werden nach Betreten des Messestands überhaupt nicht angesprochen. Eine weitere Kehrseite ist, dass das Standpersonal bei der Kundenansprache oft den falschen Weg wählt und somit Potenziale im Kundengespräch vernachlässigt, obwohl gerade diesem im Investgütersektor eine entscheidende Rolle zukommt. Beide Aspekte tragen nicht zu einem nachhaltigen Messeerfolg bei, welcher den ohnehin schon hohen Messekosten gegenübersteht. Neben der Mitarbeiterführung auf dem Messestand kann die Leistung des Standpersonals auch durch die Einführung von Anreizsystemen beeinflusst und damit optimiert werden. So ist festzustellen, dass das Mittel der Anreizsysteme in keinem anderen Bereich eines Unternehmens so fest verankert ist wie dies im Vertrieb der Fall ist. Dies trägt erfahrungsgemäß dazu bei, die Leistung der Außendienstler zu fördern, als auch der Monotonie, die viele Verkäufer im Alltag spüren, entgegenzuwirken. Letztendlich hat dies in vielen Fällen nachhaltige positive Auswirkungen wie z. Bsp. eine [...] eBook Benjamin Straif PDF, Bedey Media GmbH, 16.01.2012, Bedey Media GmbH, 2012<

2012, ISBN: 9783842827950

Inhaltsangabe:Einleitung: Laut einer Umfrage aus dem Oktober 2010 sind Messen für ausstellende Unternehmen weiterhin ein wichtiges Instrument im Marketing-Mix. Allein 59.000 deutsche Unt… Mehr…

Inhaltsangabe:Einleitung: Laut einer Umfrage aus dem Oktober 2010 sind Messen für ausstellende Unternehmen weiterhin ein wichtiges Instrument im Marketing-Mix. Allein 59.000 deutsche Unternehmen aus dem B2B-Bereich stellen auf Messen ihre Produkte aus. Das Standpersonal auf Messen hat hier eine besonders wichtige Funktion, da es zwar an sich unterschiedliche Aufgaben wahrnimmt, aber alle Mitarbeiter direkten Kontakt mit den Kunden haben. So sollte es das Standpersonal durch den Umgang mit den Kunden schaffen, das Messekonzept ihrer Firma darzustellen, indem sie die Kundschaft entsprechend beraten und betreuen. Auf B2B-Messen werden vorwiegend überaus erklärungsbedürftige Produkte in Bezug auf Anwendung und Einsetzbarkeit ausgestellt, wodurch dabei auf das Standpersonal automatisch höhere Anforderungen zukommen. Studien haben belegt, dass Kunden am Messestand oft aussen vorgelassen werden und somit Unzufriedenheit entsteht. Dies zeigt, dass hier ein Ansatzpunkt zur Verbesserung besteht. Selbst erfahrene Verkäufer haben Probleme, die Produkte den Kunden zu erklären. Des Weiteren schicken viele Unternehmen Mitarbeiter auf ihre Messen, welche nicht über die nötigen Kenntnisse verfügen, wie der Verkaufsprozess bei aufwendig zu erklärenden Produkten ablaufen sollte. Die Folge ist, dass das Standpersonal sich seinen Aufgaben gar nicht bewusst ist. Viele Mitarbeiter warten zu lange, die Kunden überhaupt anzusprechen und stehen inaktiv am Stand bzw. die Kunden werden nach Betreten des Messestands überhaupt nicht angesprochen. Eine weitere Kehrseite ist, dass das Standpersonal bei der Kundenansprache oft den falschen Weg wählt und somit Potenziale im Kundengespräch vernachlässigt, obwohl gerade diesem im Investgütersektor eine entscheidende Rolle zukommt. Beide Aspekte tragen nicht zu einem nachhaltigen Messeerfolg bei, welcher den ohnehin schon hohen Messekosten gegenübersteht. Neben der Mitarbeiterführung auf dem Messestand kann die Leistung des Standpersonals auch durch die Einführung von Anreizsystemen beeinflusst und damit optimiert werden. So ist festzustellen, dass das Mittel der Anreizsysteme in keinem anderen Bereich eines Unternehmens so fest verankert ist wie dies im Vertrieb der Fall ist. Dies trägt erfahrungsgemäss dazu bei, die Leistung der Aussendienstler zu fördern, als auch der Monotonie, die viele Verkäufer im Alltag spüren, entgegenzuwirken. Letztendlich hat dies in vielen Fällen nachhaltige positive Auswirkungen wie z. Bsp. eine [...] eBook Benjamin Straif 16.01.2012, Bedey Media GmbH, Bedey Media GmbH<

2012, ISBN: 9783842827950

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