2005, ISBN: 9783836620413

Schwerpunkt Automobilhandel Inhaltsangabe:Einleitung: Aufgrund der beispiellosen technischen Entwicklung im Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie in den letzten Jahren und d… Mehr…

Schwerpunkt Automobilhandel Inhaltsangabe:Einleitung: Aufgrund der beispiellosen technischen Entwicklung im Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie in den letzten Jahren und damit einhergehendflächendeckender Nachfrage wurde die Anbindung an das World Wide Web über den PC im eigenen Haushalt, im Büro oder über externe Nutzungsmöglichkeiten wie Internet-Cafés für jedermann erschwinglich- und ist damit mittlerweile zum elementaren Bestandteil persönlicher, öffentlicher und wirtschaftlicher Kommunikation und Partizipation geworden. Die Nachfrage nach Internet-basierten Kommunikations-, Dienstleistungs- und Warenangeboten steigt unaufhörlich und erfasst zunehmend alle Bereiche des privaten und öffentlichen Lebens. Die Erfolgsgeschichte des Internet speist sich aus unkompliziertem Handling, das wegen seiner graphischen Benutzeroberfläche dem User wenig Spezialwissen abverlangt, schnellem Response durch interaktive Bausteine, eine Fülle von Datenmaterial und strukturierte Informationsangebote zu jedem erdenklichen Thema. Gleichzeitig werden sinnlich-spielerische Bedürfnisse bedient, womit eine Balance von Information und Unterhaltung hergestellt wird. Damit kommt dem Internet als virtuellem Marktplatz der Zukunft immer größere Bedeutung zu. Es ermöglicht eine einfache und parallele Angebotseinholung, direkte Preisvergleiche und Überprüfung von Qualitätsversprechen - über Verbraucherschutzorganisationen und Rezensionen in Online-Medien ¿ bis hin zur Beschaffung, Kaufabwicklung und gegebenenfalls schon die Einleitung von Finanzierungsmodalitäten. Daneben findet seit den Neunziger Jahren zunehmend ein sich ständig verschärfender Wettbewerb in den klassischen Handelsmärkten statt, der im Zuge der Globalisierung auch den einstigen Wachstumsmarkt Automobilbranche erfasste. Wettbewerber aus dem asiatischen Raum drängen bei gleichzeitiger Wirtschaftsflaute mit ihren qualitativ konkurrenzfähigen, aber wesentlich preisgünstigeren Modellen auf den hiesigen Absatzmarkt und geben den Preisdruck in die anliegenden Marktsegmente weiter. Der technische Fortschritt verlängert zudem die Lebenszyklen der Automobile, die das Nachfrageverhalten strecken. Vor diesem Hintergrund ist nachvollziehbar, dass die Möglichkeiten des Internet immer mehr in wirtschaftliche Marketingstrategien von Produktion und Handel Einzug halten, um sich über dieses Medium Marktanteile zu sichern und zu optimieren. Deshalb sollen in der vorliegenden Arbeit die Möglichkeiten, über das Internet Neukunden im Automobilhandel zu gewinnen und möglicherweise längerfristig zu binden, beleuchtet werden. Entsprechend der Themenstellung gliedert sich die Arbeit in vier Schwerpunkte. Im ersten Block wird das Internet insbesondere als Marketing-Instrumentarium mit seinen Möglichkeiten und Besonderheiten in Bezug auf seinen gegenwärtigen Entwicklungsstand und den demographischen und technischen Voraussetzungen dargestellt. Anschließend werden die Einflussfaktoren auf Kundenverhalten und Handelsbeziehungen untersucht, um daraus strategische Schlüsse als Basis für innovatives Marktverhalten ziehen zu können. Der Zweite Block stellt die Spezifika der Automobilbranche in den Mittelpunkt und beleuchtet sowohl die Anbieter als auch die Nachfragerseite innerhalb der aktuellen Wettbewerbssituation - unter besonderer Berücksichtigung des Kaufentscheidungsprozesses, der besonderen Kriterien unterliegt, da es sich bei einem Automobil um ein hochpreisiges und langlebiges Wirtschaftsgut handelt. Der dritte Block widmet sich der Fragestellung, wie sich mittels Internet die Kundenbeziehungen im Automobilhandel entwickeln und mit Hilfe welcher Potenziale Neukundengewinnung im Automobilhandel effektiv unterstützt bzw. geleistet werden kann. Dabei ist den unterschiedlichen Marktprinzipien entsprechend eine Unterscheidung nach Neu- und Gebrauchtwagen, nach Produzenten und Händlern zu treffen. Die Analyse der Kaufentscheidungsprozesse von potenziellen Automobilkäufern bildet daher die Grundlage für die Entwicklung von speziellen Modellen für Internet-Auftritte, die dem Anforderungsprofil eines erfolgreichen Automobil-Anbieters im WWW entsprechen sollten. Diese müssen zur Gewährleistung von Erfolg und Nachhaltigkeit mit den spezifischen Bedingungen des Internet in Einklang gebracht werden. Das schließlich soll im vierten Block anhand von ausgewählten Praxisbeispielen überprüft werden. Abschließend wird sich anhand einer Gegenüberstellung der bisherigen klassischen Vertriebs- und Marketingstrategien mit den Nutzungsmöglichkeiten des Internet herausstellen, inwieweit sich Strategien der Kundenorientierung und ¿gewinnung für die Zukunft auf das Internet fokussieren lassen ¿ oder ob es in diesem Branchensegment prospektiv nur ein begleitendes Angebot im Sinne eines ¿Marketing-Mix¿ geben kann.Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: Abkürzungsverzeichnis5 Abbildungsverzeichnis5 Einleitung6 1.Die Möglichkeiten des Internet als modernem Marketing-Instrument8 1.1Demographische und technische Voraussetzungen9 1.1.1Internet-Verbreitung und User-Struktur9 1.1.2Technischer Fortschritt und seine Auswirkungen auf die Internet Akzeptanz10 1.2Veränderungen im Kundenverhalten aufgrund flächendeckend fortschreitender Vernetzung10 1.2.1Reale und virtuelle Handelsebene10 1.2.2Die Nutzung von Web-Seiten für Produktkauf und Produktinformation13 1.3Besonderheiten und charakteristische Merkmale des Internet-Handels16 1.3.1Die strategische Bedeutung von virtuellen Marktplätzen16 1.3.2Die innovativen Möglichkeiten des Online-Einsatzes17 2.Die Spezifika des Handels mit Automobilen20 2.1.1Die Wettbewerbssituation in der Automobilbranche20 Der Neuwagenhandel 2.1.2Der Gebrauchtwagenhandel22 2.2Bedarf und Bedürfnis: Nachfragestruktur und Kaufentscheidungsprozesse24 2.2.1Informationsgewinnung als Grundlage für eine Kaufentscheidung25 2.2.2Zielgruppenspezifisches Informationsverhalten26 2.2.3Kaufentscheidungsfaktoren28 3.Strategische Nutzungsmöglichkeiten des Internet für den Automobilhandel29 3.1Standard-Anforderungsprofil für den Internet-Auftritt in der Automobilbranche aufgrund des klassischen Nachfrageverhaltens30 3.1.1Neuwagenhandel30 3.1.2Gebrauchtwagenhandel33 3.2Optimierungsfaktoren im Internet-Marketing des Automobilhandels37 3.2.1Internet als Kontaktpunkt zwischen Anbieter und Nachfrager37 3.2.2Das Internet im Auto: Marktvorteile durch Internet-gestützte Innovation39 3.2.3Die Steigerung der Marktanteile von Online-Gebrauchtwagenbörsen40 3.2.4E-Commerce als Szenario der Zukunft43 4.Gestaltungselemente und Praxisbeispiele45 4.1Gestaltungselemente45 4.2Praxisbeispiele48 4.2.1Hersteller-Websites48 4.2.2Online-Gebrauchtwagenbörsen50 4.2.3Gebrauchtwagenhändler-Websites51 5.Schlussbetrachtung: Entwicklungsperspektiven und Grenzen des Internet-Marketing zur Gewinnung potenzieller Neukunden52 Literaturverzeichnis55Textprobe:Textprobe: Kapitel 3.2.1, Das Internet im Auto: Marktvorteile durch Internet-gestützte Innovation: Der Wettbewerbsdruck in der Automobilbranche führt letztlich positiv für den Endverbraucher zu einem Innovationsdruck, der auch dazu führt, das Internet nicht nur als Marketing-Instrument sondern auch für alternative Business/Service-Angebote zu nutzen, die wiederum zu Neukundengewinnung und ¿Bindung führen können. Markante Überlegungen hierzu hat General Motors mit seinem Projekt ¿OnStar¿ entwickelt. Es handelt sich bei diesem von GM angebotenen Service um eine Synthese der für Auto-Navigationssysteme verwendeten GPS-Technologie (Global Positioning System) und der Internet-Technologie, die inzwischen auch als Vernetzungssystem der vielen Kleinstcomputer und Microchips der Autoelektronik verwendet wird und die Schnittstelle zu den Fehlerdiagnose-Systemen bildet. Diese Kombination von Ortungs- und Kommunikationstechnologie in Verbindung mit einem Autotelefon als Datenweg ergab das Angebot OnStar, das als Serviceangebot zu einem monatlichen Pauschalpreis (1998: ca. 40,00 DM/Monat) für speziell ausgerüstete Fahrzeuge angeboten wurde. Dieser Service umfasst: Navigationshilfe (Anruf bei Verirrung mit dem Auto, sofortige Ortung und weitere Routenplanung ¿ Abwicklung über Helpdesk/Callcenter), Pannendienst (Überprüfung des Fahrzeuges per Datenübermittlung zur Schadensortung, Bereitstellung der richtigen Ersatzteile und Entsendung der Pannenhilfe), Schlüsselhilfe (Aufsperrung per Funksteuerung), Online-Fahndung bei Diebstahl, Nothilfe (bei Auslösen des Airbags erfolgt Meldung an die OnStar-Zentrale und Verbindung wird aufgenommen). Auch in Deutschland laufen bereits ähnliche Projekte, die aber bislang noch keine Marktreife erlangt haben. So hat DaimlerChrysler mit einem Cyber-Mercedes ein Projektfahrzeug vorgestellt, das über eine eigene Internet-Adresse Diagnosen und kleinere Reparaturen während der Fahrt ermöglichen soll. VW plant einen mobilen Lotsendienst auf der Basis von GPS und dem digitalen Mobilfunksystem GMS ¿ und auch die anderen Herstellern befinden sich in der Entwicklung ähnlicher Systeme, um sich beim Wettbewerbs um Neukunden vorteilhaft und möglichst langfristig zu positionieren. Auf der CeBIT 1998 in Hannover wurde erstmals ein ¿Internet Car¿ präsentiert, bei dem während der Fahrt alle Insassen incl. Fahrer per Internet erreichbar waren. Eine Software wandelte Emails in Sprache um und bediente damit den sicherheitsrelevanten Aspekt für den Fahrer. Dieser konnte über die Freisprechanlage seines Autotelefons die Emails beantworten. Heute gehören sprachgesteuerte Navigationssysteme häufig bereits zur Serienausstattung. Die Steigerung der Marktanteile von Online-Gebrauchtwagenbörsen: Im Gebrauchtwagenmarkt gewinnen die Online-Börsen immer höhere Attraktivität. Bei 6,77 Mio. Besitzumschreibungen im Gebrauchtwagensektor im Gesamtjahr 2003 ergab sich eine Verteilung der Marktanteile von 12% auf den Gebrauchtwagenhandel, 34% auf den Neuwagenhandel und 54% auf den Privatmarkt. Im Oktober 2003 standen nach einer CAR-Erhebung allein 883.000 Fahrzeuge im Bestand des Marktführers Autoscout24.de, gefolgt von Mobile.de mit 741.000, Autobild mit 435.000 und autoboerse.de mit noch 298.000, gefolgt von weiteren kleinen. Diese Gebrauchtwagen-Börsen leben von der Zusammenfassung der Angebote der Märkte der Privatverkäufer und der herstellerunabhängigen Gebrauchtwagenhändler. Hinzu kommen die Gebrauchtwagen-Börsen der Hersteller, die allerdings trotz ihres relativ hohen Marktanteils nur vergleichsweise geringe Fahrzeugbestände und seit drei Jahren vor der Erhebung kein Wachstum aufweisen (jeweils ca. 50-60.000 ¿BMW, Mercedes, VW, Audi). Das heißt zwar nicht, dass der Kunde innerhalb eines Kalendermonats aus ca. 2,7 bis 3. Mio. Angeboten an Gebrauchtwagen wählen kann, da sowohl Händler wie auch Privatanbieter in mehreren Börsen inserieren und zudem von einer durchschnittlichen Standzeit im Angebot der Börsen von 2,5 Monaten ausgegangen wird. Dieser Durchschnitt ergibt sich aus ca. 4-6 Wochen Standzeit bei Privatfahrzeugen in den Angebotslisten gegenüber ca. drei Monaten bei Händler-Fahrzeugen. Aus diesen Parametern errechnen Dudenhöffer/Krüger einen Anteil von mindestens 80% der am Gesamtmarkt angebotenen Gebrauchtwagen und damit einen ¿Quantensprung¿ durch diese nachhaltige Neuausrichtung des Gebrauchtwagenmarktes durch Nutzung des Internet. Dabei gehen die Autoren davon aus, dass mittlerweile 50% aller Besitzumschreibungen durch das Internet initiiert wurden. (Diese Aussagen sind allerdings nicht deckungsgleich mit den Erhebungen der jeweiligen DAT-Reports, die zwar auch einen kontinuierlichen Anstieg der Internet-Nutzung konstatieren, aber einen wesentlich geringeren Prozentsatz bei Informationsbeschaffung und Kaufentscheidung ermitteln ¿ s. auch 3.1.2). Jedoch trotz aller statistischen Differenzen kann nachweisbar festgestellt werden, dass der Gebrauchtwagenhandel im Internet ein Wachstumsmarkt ist, der sich mit weiterem Fortschreiten der Vernetzung der Privathaushalte weiter entwickeln wird. Wenn auch der Gesamtmarkt eher stagniert, wird der Anteil der Käufer, die ihre Kaufentscheidung aus der Informationsfülle des Internet ableiten, noch wachsen. Hier liegt der Hebel, bei einem Gesamtmarkt ohne nennenswertem Wachstum noch Neukunden zu gewinnen. Befolgt man eine wichtige Regel für erfolgreiches Internet-Marketing, die besagt: - Gleichen Sie sehr genau die von Ihnen anvisierte Zielgruppe mit der im Internet derzeit erreichbaren Zielgruppe ab. - Entwickeln Sie Ihre Aktivität in enger Anlehnung an die Wünsche Ihrer Zielgruppe, dann finden wir in diesem Bereich ein hohes Maß an Kongruenz von Informations-Angebots und Kaufverhalten bei günstiger Wachstumsprognose. Sowohl Käufer wie Verkäufer bedienen sich zunehmend desselben Mediums ¿ gerade auch deshalb, weil ein Käufer häufig gleichzeitig zum Verkäufer (seines Vorwagens) wird. Der professionelle Gebrauchtwagenhandel spielt in den unabhängigen Online-Börsen die Hauptrolle, denn er macht zu ca. 75% deren Umsatz durch seine Anzeigenschaltungen aus. Es liegt daher in seinem Interesse, auf ein hohes Nachfragepotenzial zuzugreifen, das analog zum angebotenen Fahrzeugbestand wächst. Diesem absoluten Fahrzeugbestand kommt durch die Integration der Privatanbieter und die damit einhergehende Verbreiterung der Angebotsbasis strategische Bedeutung hinsichtlich der Zielgruppenrelevanz zu. Als der bis August 2003 Marktführer Mobile.de ab September 2003 für Privatverkäufer Anzeigengebühren erhob (8 EURO/später 10 EURO), fiel sein Angebotsbestand binnen eines Monats um mehr als 100.000 zurück. Der Konkurrent Autoscout24.de zog an ihm vorbei und baute seinen Marktvorsprung binnen eines Monats um 19% aus. Autoscout24.de behielt die Gebührenfreiheit für Anzeigen von Privatkunden bei und schaffte im Wettbewerb um die Marktführerschaft zusätzlich noch die bis dahin erhobene Pauschale für die Einstellung von Fotos ab (5 EURO). Es kann daher angenommen werden, dass sich der Neukundenanteil der über Autoscout24.de generierten Kaufabschlüsse vergrößert hat. Mobile.de hatte zwar noch einen Händleranteil von 16.000 gegenüber 15.000 bei Autoscout24.de - und eine Analyse der Folgen für die jeweiligen Anbieterforen liegt bislang nicht vor - auch nicht darüber, ob die Anzeigeneinnahmen langfristig eher den wirtschaftlichen Erfolg sichern und damit den Verlust des Angebotsbestandes absorbieren können. Faktum bleibt ein Einbruch bei den privaten Inserenten. Folgt man aber den Erkenntnissen des DAT-Reports 2005, ist der Privatanteil ¿ auch durch die Einführung des neuen Gewährleistungsrechts ¿ zugunsten des Gebraucht, Diplomica Verlag<

2005, ISBN: 9783836620413

Schwerpunkt Automobilhandel Inhaltsangabe:Einleitung: Aufgrund der beispiellosen technischen Entwicklung im Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie in den letzten Jahren und d… Mehr…

Schwerpunkt Automobilhandel Inhaltsangabe:Einleitung: Aufgrund der beispiellosen technischen Entwicklung im Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie in den letzten Jahren und damit einhergehendflächendeckender Nachfrage wurde die Anbindung an das World Wide Web über den PC im eigenen Haushalt, im Büro oder über externe Nutzungsmöglichkeiten wie Internet-Cafés für jedermann erschwinglich- und ist damit mittlerweile zum elementaren Bestandteil persönlicher, öffentlicher und wirtschaftlicher Kommunikation und Partizipation geworden. Die Nachfrage nach Internet-basierten Kommunikations-, Dienstleistungs- und Warenangeboten steigt unaufhörlich und erfasst zunehmend alle Bereiche des privaten und öffentlichen Lebens. Die Erfolgsgeschichte des Internet speist sich aus unkompliziertem Handling, das wegen seiner graphischen Benutzeroberfläche dem User wenig Spezialwissen abverlangt, schnellem Response durch interaktive Bausteine, eine Fülle von Datenmaterial und strukturierte Informationsangebote zu jedem erdenklichen Thema. Gleichzeitig werden sinnlich-spielerische Bedürfnisse bedient, womit eine Balance von Information und Unterhaltung hergestellt wird. Damit kommt dem Internet als virtuellem Marktplatz der Zukunft immer größere Bedeutung zu. Es ermöglicht eine einfache und parallele Angebotseinholung, direkte Preisvergleiche und Überprüfung von Qualitätsversprechen - über Verbraucherschutzorganisationen und Rezensionen in Online-Medien ¿ bis hin zur Beschaffung, Kaufabwicklung und gegebenenfalls schon die Einleitung von Finanzierungsmodalitäten. Daneben findet seit den Neunziger Jahren zunehmend ein sich ständig verschärfender Wettbewerb in den klassischen Handelsmärkten statt, der im Zuge der Globalisierung auch den einstigen Wachstumsmarkt Automobilbranche erfasste. Wettbewerber aus dem asiatischen Raum drängen bei gleichzeitiger Wirtschaftsflaute mit ihren qualitativ konkurrenzfähigen, aber wesentlich preisgünstigeren Modellen auf den hiesigen Absatzmarkt und geben den Preisdruck in die anliegenden Marktsegmente weiter. Der technische Fortschritt verlängert zudem die Lebenszyklen der Automobile, die das Nachfrageverhalten strecken. Vor diesem Hintergrund ist nachvollziehbar, dass die Möglichkeiten des Internet immer mehr in wirtschaftliche Marketingstrategien von Produktion und Handel Einzug halten, um sich über dieses Medium Marktanteile zu sichern und zu optimieren. Deshalb sollen in der vorliegenden Arbeit die Möglichkeiten, über das Internet Neukunden im Automobilhandel zu gewinnen und möglicherweise längerfristig zu binden, beleuchtet werden. Entsprechend der Themenstellung gliedert sich die Arbeit in vier Schwerpunkte. Im ersten Block wird das Internet insbesondere als Marketing-Instrumentarium mit seinen Möglichkeiten und Besonderheiten in Bezug auf seinen gegenwärtigen Entwicklungsstand und den demographischen und technischen Voraussetzungen dargestellt. Anschließend werden die Einflussfaktoren auf Kundenverhalten und Handelsbeziehungen untersucht, um daraus strategische Schlüsse als Basis für innovatives Marktverhalten ziehen zu können. Der Zweite Block stellt die Spezifika der Automobilbranche in den Mittelpunkt und beleuchtet sowohl die Anbieter als auch die Nachfragerseite innerhalb der aktuellen Wettbewerbssituation - unter besonderer Berücksichtigung des Kaufentscheidungsprozesses, der besonderen Kriterien unterliegt, da es sich bei einem Automobil um ein hochpreisiges und langlebiges Wirtschaftsgut handelt. Der dritte Block widmet sich der Fragestellung, wie sich mittels Internet die Kundenbeziehungen im Automobilhandel entwickeln und mit Hilfe welcher Potenziale Neukundengewinnung im Automobilhandel effektiv unterstützt bzw. geleistet werden kann. Dabei ist den unterschiedlichen Marktprinzipien entsprechend eine Unterscheidung nach Neu- und Gebrauchtwagen, nach Produzenten und Händlern zu treffen. Die Analyse der Kaufentscheidungsprozesse von potenziellen Automobilkäufern bildet daher die Grundlage für die Entwicklung von speziellen Modellen für Internet-Auftritte, die dem Anforderungsprofil eines erfolgreichen Automobil-Anbieters im WWW entsprechen sollten. Diese müssen zur Gewährleistung von Erfolg und Nachhaltigkeit mit den spezifischen Bedingungen des Internet in Einklang gebracht werden. Das schließlich soll im vierten Block anhand von ausgewählten Praxisbeispielen überprüft werden. Abschließend wird sich anhand einer Gegenüberstellung der bisherigen klassischen Vertriebs- und Marketingstrategien mit den Nutzungsmöglichkeiten des Internet herausstellen, inwieweit sich Strategien der Kundenorientierung und ¿gewinnung für die Zukunft auf das Internet fokussieren lassen ¿ oder ob es in diesem Branchensegment prospektiv nur ein begleitendes Angebot im Sinne eines ¿Marketing-Mix¿ geben kann.Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: Abkürzungsverzeichnis5 Abbildungsverzeichnis5 Einleitung6 1.Die Möglichkeiten des Internet als modernem Marketing-Instrument8 1.1Demographische und technische Voraussetzungen9 1.1.1Internet-Verbreitung und User-Struktur9 1.1.2Technischer Fortschritt und seine Auswirkungen auf die Internet Akzeptanz10 1.2Veränderungen im Kundenverhalten aufgrund flächendeckend fortschreitender Vernetzung10 1.2.1Reale und virtuelle Handelsebene10 1.2.2Die Nutzung von Web-Seiten für Produktkauf und Produktinformation13 1.3Besonderheiten und charakteristische Merkmale des Internet-Handels16 1.3.1Die strategische Bedeutung von virtuellen Marktplätzen16 1.3.2Die innovativen Möglichkeiten des Online-Einsatzes17 2.Die Spezifika des Handels mit Automobilen20 2.1.1Die Wettbewerbssituation in der Automobilbranche20 Der Neuwagenhandel 2.1.2Der Gebrauchtwagenhandel22 2.2Bedarf und Bedürfnis: Nachfragestruktur und Kaufentscheidungsprozesse24 2.2.1Informationsgewinnung als Grundlage für eine Kaufentscheidung25 2.2.2Zielgruppenspezifisches Informationsverhalten26 2.2.3Kaufentscheidungsfaktoren28 3.Strategische Nutzungsmöglichkeiten des Internet für den Automobilhandel29 3.1Standard-Anforderungsprofil für den Internet-Auftritt in der Automobilbranche aufgrund des klassischen Nachfrageverhaltens30 3.1.1Neuwagenhandel30 3.1.2Gebrauchtwagenhandel33 3.2Optimierungsfaktoren im Internet-Marketing des Automobilhandels37 3.2.1Internet als Kontaktpunkt zwischen Anbieter und Nachfrager37 3.2.2Das Internet im Auto: Marktvorteile durch Internet-gestützte Innovation39 3.2.3Die Steigerung der Marktanteile von Online-Gebrauchtwagenbörsen40 3.2.4E-Commerce als Szenario der Zukunft43 4.Gestaltungselemente und Praxisbeispiele45 4.1Gestaltungselemente45 4.2Praxisbeispiele48 4.2.1Hersteller-Websites48 4.2.2Online-Gebrauchtwagenbörsen50 4.2.3Gebrauchtwagenhändler-Websites51 5.Schlussbetrachtung: Entwicklungsperspektiven und Grenzen des Internet-Marketing zur Gewinnung potenzieller Neukunden52 Literaturverzeichnis55Textprobe:Textprobe: Kapitel 3.2.1, Das Internet im Auto: Marktvorteile durch Internet-gestützte Innovation: Der Wettbewerbsdruck in der Automobilbranche führt letztlich positiv für den Endverbraucher zu einem Innovationsdruck, der auch dazu führt, das Internet nicht nur als Marketing-Instrument sondern auch für alternative Business/Service-Angebote zu nutzen, die wiederum zu Neukundengewinnung und ¿Bindung führen können. Markante Überlegungen hierzu hat General Motors mit seinem Projekt ¿OnStar¿ entwickelt. Es handelt sich bei diesem von GM angebotenen Service um eine Synthese der für Auto-Navigationssysteme verwendeten GPS-Technologie (Global Positioning System) und der Internet-Technologie, die inzwischen auch als Vernetzungssystem der vielen Kleinstcomputer und Microchips der Autoelektronik verwendet wird und die Schnittstelle zu den Fehlerdiagnose-Systemen bildet. Diese Kombination von Ortungs- und Kommunikationstechnologie in Verbindung mit einem Autotelefon als Datenweg ergab das Angebot OnStar, das als Serviceangebot zu einem monatlichen Pauschalpreis (1998: ca. 40,00 DM/Monat) für speziell ausgerüstete Fahrzeuge angeboten wurde. Dieser Service umfasst: Navigationshilfe (Anruf bei Verirrung mit dem Auto, sofortige Ortung und weitere Routenplanung ¿ Abwicklung über Helpdesk/Callcenter), Pannendienst (Überprüfung des Fahrzeuges per Datenübermittlung zur Schadensortung, Bereitstellung der richtigen Ersatzteile und Entsendung der Pannenhilfe), Schlüsselhilfe (Aufsperrung per Funksteuerung), Online-Fahndung bei Diebstahl, Nothilfe (bei Auslösen des Airbags erfolgt Meldung an die OnStar-Zentrale und Verbindung wird aufgenommen). Auch in Deutschland laufen bereits ähnliche Projekte, die aber bislang noch keine Marktreife erlangt haben. So hat DaimlerChrysler mit einem Cyber-Mercedes ein Projektfahrzeug vorgestellt, das über eine eigene Internet-Adresse Diagnosen und kleinere Reparaturen während der Fahrt ermöglichen soll. VW plant einen mobilen Lotsendienst auf der Basis von GPS und dem digitalen Mobilfunksystem GMS ¿ und auch die anderen Herstellern befinden sich in der Entwicklung ähnlicher Systeme, um sich beim Wettbewerbs um Neukunden vorteilhaft und möglichst langfristig zu positionieren. Auf der CeBIT 1998 in Hannover wurde erstmals ein ¿Internet Car¿ präsentiert, bei dem während der Fahrt alle Insassen incl. Fahrer per Internet erreichbar waren. Eine Software wandelte Emails in Sprache um und bediente damit den sicherheitsrelevanten Aspekt für den Fahrer. Dieser konnte über die Freisprechanlage seines Autotelefons die Emails beantworten. Heute gehören sprachgesteuerte Navigationssysteme häufig bereits zur Serienausstattung. Die Steigerung der Marktanteile von Online-Gebrauchtwagenbörsen: Im Gebrauchtwagenmarkt gewinnen die Online-Börsen immer höhere Attraktivität. Bei 6,77 Mio. Besitzumschreibungen im Gebrauchtwagensektor im Gesamtjahr 2003 ergab sich eine Verteilung der Marktanteile von 12% auf den Gebrauchtwagenhandel, 34% auf den Neuwagenhandel und 54% auf den Privatmarkt. Im Oktober 2003 standen nach einer CAR-Erhebung allein 883.000 Fahrzeuge im Bestand des Marktführers Autoscout24.de, gefolgt von Mobile.de mit 741.000, Autobild mit 435.000 und autoboerse.de mit noch 298.000, gefolgt von weiteren kleinen. Diese Gebrauchtwagen-Börsen leben von der Zusammenfassung der Angebote der Märkte der Privatverkäufer und der herstellerunabhängigen Gebrauchtwagenhändler. Hinzu kommen die Gebrauchtwagen-Börsen der Hersteller, die allerdings trotz ihres relativ hohen Marktanteils nur vergleichsweise geringe Fahrzeugbestände und seit drei Jahren vor der Erhebung kein Wachstum aufweisen (jeweils ca. 50-60.000 ¿BMW, Mercedes, VW, Audi). Das heißt zwar nicht, dass der Kunde innerhalb eines Kalendermonats aus ca. 2,7 bis 3. Mio. Angeboten an Gebrauchtwagen wählen kann, da sowohl Händler wie auch Privatanbieter in mehreren Börsen inserieren und zudem von einer durchschnittlichen Standzeit im Angebot der Börsen von 2,5 Monaten ausgegangen wird. Dieser Durchschnitt ergibt sich aus ca. 4-6 Wochen Standzeit bei Privatfahrzeugen in den Angebotslisten gegenüber ca. drei Monaten bei Händler-Fahrzeugen. Aus diesen Parametern errechnen Dudenhöffer/Krüger einen Anteil von mindestens 80% der am Gesamtmarkt angebotenen Gebrauchtwagen und damit einen ¿Quantensprung¿ durch diese nachhaltige Neuausrichtung des Gebrauchtwagenmarktes durch Nutzung des Internet. Dabei gehen die Autoren davon aus, dass mittlerweile 50% aller Besitzumschreibungen durch das Internet initiiert wurden. (Diese Aussagen sind allerdings nicht deckungsgleich mit den Erhebungen der jeweiligen DAT-Reports, die zwar auch einen kontinuierlichen Anstieg der Internet-Nutzung konstatieren, aber einen wesentlich geringeren Prozentsatz bei Informationsbeschaffung und Kaufentscheidung ermitteln ¿ s. auch 3.1.2). Jedoch trotz aller statistischen Differenzen kann nachweisbar festgestellt werden, dass der Gebrauchtwagenhandel im Internet ein Wachstumsmarkt ist, der sich mit weiterem Fortschreiten der Vernetzung der Privathaushalte weiter entwickeln wird. Wenn auch der Gesamtmarkt eher stagniert, wird der Anteil der Käufer, die ihre Kaufentscheidung aus der Informationsfülle des Internet ableiten, noch wachsen. Hier liegt der Hebel, bei einem Gesamtmarkt ohne nennenswertem Wachstum noch Neukunden zu gewinnen. Befolgt man eine wichtige Regel für erfolgreiches Internet-Marketing, die besagt: - Gleichen Sie sehr genau die von Ihnen anvisierte Zielgruppe mit der im Internet derzeit erreichbaren Zielgruppe ab. - Entwickeln Sie Ihre Aktivität in enger Anlehnung an die Wünsche Ihrer Zielgruppe, dann finden wir in diesem Bereich ein hohes Maß an Kongruenz von Informations-Angebots und Kaufverhalten bei günstiger Wachstumsprognose. Sowohl Käufer wie Verkäufer bedienen sich zunehmend desselben Mediums ¿ gerade auch deshalb, weil ein Käufer häufig gleichzeitig zum Verkäufer (seines Vorwagens) wird. Der professionelle Gebrauchtwagenhandel spielt in den unabhängigen Online-Börsen die Hauptrolle, denn er macht zu ca. 75% deren Umsatz durch seine Anzeigenschaltungen aus. Es liegt daher in seinem Interesse, auf ein hohes Nachfragepotenzial zuzugreifen, das analog zum angebotenen Fahrzeugbestand wächst. Diesem absoluten Fahrzeugbestand kommt durch die Integration der Privatanbieter und die damit einhergehende Verbreiterung der Angebotsbasis strategische Bedeutung hinsichtlich der Zielgruppenrelevanz zu. Als der bis August 2003 Marktführer Mobile.de ab September 2003 für Privatverkäufer Anzeigengebühren erhob (8 EURO/später 10 EURO), fiel sein Angebotsbestand binnen eines Monats um mehr als 100.000 zurück. Der Konkurrent Autoscout24.de zog an ihm vorbei und baute seinen Marktvorsprung binnen eines Monats um 19% aus. Autoscout24.de behielt die Gebührenfreiheit für Anzeigen von Privatkunden bei und schaffte im Wettbewerb um die Marktführerschaft zusätzlich noch die bis dahin erhobene Pauschale für die Einstellung von Fotos ab (5 EURO). Es kann daher angenommen werden, dass sich der Neukundenanteil der über Autoscout24.de generierten Kaufabschlüsse vergrößert hat. Mobile.de hatte zwar noch einen Händleranteil von 16.000 gegenüber 15.000 bei Autoscout24.de - und eine Analyse der Folgen für die jeweiligen Anbieterforen liegt bislang nicht vor - auch nicht darüber, ob die Anzeigeneinnahmen langfristig eher den wirtschaftlichen Erfolg sichern und damit den Verlust des Angebotsbestandes absorbieren können. Faktum bleibt ein Einbruch bei den privaten Inserenten. Folgt man aber den Erkenntnissen des DAT-Reports 2005, ist der Privatanteil ¿ auch durch die Einführung des neuen Gewährleistungsrechts ¿ zugunsten des Gebrauc, Diplomica Verlag<

2008, ISBN: 3836620413

Inhaltsangabe:Einleitung: Aufgrund der beispiellosen technischen Entwicklung im Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie in den letzten Jahren und damit einhergehendflächendeck… Mehr…

Inhaltsangabe:Einleitung: Aufgrund der beispiellosen technischen Entwicklung im Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie in den letzten Jahren und damit einhergehendflächendeckender Nachfrage wurde die Anbindung an das World Wide Web über den PC im eigenen Haushalt, im Büro oder über externe Nutzungsmöglichkeiten wie Internet-Cafés für jedermann erschwinglich- und ist damit mittlerweile zum elementaren Bestandteil persönlicher, öffentlicher und wirtschaftlicher Kommunikation und Partizipation geworden. Die Nachfrage nach Internet-basierten Kommunikations-, Dienstleistungs- und Warenangeboten steigt unaufhörlich und erfasst zunehmend alle Bereiche des privaten und öffentlichen Lebens. Die Erfolgsgeschichte des Internet speist sich aus unkompliziertem Handling, das wegen seiner graphischen Benutzeroberfläche dem User wenig Spezialwissen abverlangt, schnellem Response durch interaktive Bausteine, eine Fülle von Datenmaterial und strukturierte Informationsangebote zu jedem erdenklichen Thema. Gleichzeitig werden sinnlich-spielerische Bedürfnisse bedient, womit eine Balance von Information und Unterhaltung hergestellt wird. Damit kommt dem Internet als virtuellem Marktplatz der Zukunft immer größere Bedeutung zu. Es ermöglicht eine einfache und parallele Angebotseinholung, direkte Preisvergleiche und Überprüfung von Qualitätsversprechen - über Verbraucherschutzorganisationen und Rezensionen in Online-Medien ¿ bis hin zur Beschaffung, Kaufabwicklung und gegebenenfalls schon die Einleitung von Finanzierungsmodalitäten. Daneben findet seit den Neunziger Jahren zunehmend ein sich ständig verschärfender Wettbewerb in den klassischen Handelsmärkten statt, der im Zuge der Globalisierung auch den einstigen Wachstumsmarkt Automobilbranche erfasste. Wettbewerber aus dem asiatischen Raum drängen bei gleichzeitiger Wirtschaftsflaute mit ihren qualitativ konkurrenzfähigen, aber wesentlich preisgünstigeren Modellen auf den hiesigen Absatzmarkt und geben den Preisdruck in die anliegenden Marktsegmente weiter. Der technische Fortschritt verlängert zudem die Lebenszyklen der Automobile, die das Nachfrageverhalten strecken. Vor diesem Hintergrund ist nachvollziehbar, dass die Möglichkeiten des Internet immer mehr in wirtschaftliche Marketingstrategien von Produktion und Handel Einzug halten, um sich über dieses Medium Marktanteile zu sichern und zu optimieren. Deshalb sollen in der vorliegenden Arbeit die Möglichkeiten, über das Internet Neukunden im [...] Media eBooks, 59 Seiten, Media > Books, Diplomica Verlag, 2008<

ISBN: 9783836620413

Neukundengewinnung und -bindung im Internet. Inhaltsangabe:Einleitung: Aufgrund der beispiellosen technischen Entwicklung im Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie in den let… Mehr…

Neukundengewinnung und -bindung im Internet. Inhaltsangabe:Einleitung: Aufgrund der beispiellosen technischen Entwicklung im Bereich Informations- und Kommunikationstechnologie in den letzten Jahren und damit einhergehendflächendeckender Nachfrage wurde die Anbindung an das World Wide Web über den PC im eigenen Haushalt, im Büro oder über externe Nutzungsmöglichkeiten wie Internet-Cafés für jedermann erschwinglich- und ist damit mittlerweile zum elementaren Bestandteil persönlicher, öffentlicher und wirtschaftlicher Kommunikation und Partizipation geworden. Die Nachfrage nach Internet-basierten Kommunikations-, Dienstleistungs- und Warenangeboten steigt unaufhörlich und erfasst zunehmend alle Bereiche des privaten und öffentlichen Lebens. Die Erfolgsgeschichte des Internet speist sich aus unkompliziertem Handling, das wegen seiner graphischen Benutzeroberfläche dem User wenig Spezialwissen abverlangt, schnellem Response durch interaktive Bausteine, eine Fülle von Datenmaterial und strukturierte Informationsangebote zu jedem erdenklichen Thema... eBooks / Wirtschaft & Recht, Diplomica Verlag<

2008, ISBN: 9783836620413

Schwerpunkt Automobilhandel, [ED: 1], Auflage, eBook Download (PDF), eBooks, [PU: diplom.de]