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Internet und E-Mail - Sebastian Blum
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Sebastian Blum:
Internet und E-Mail - neues Buch

ISBN: 9783832450366

ID: 9783832450366

Alternative Vertriebswege für Logistikunternehmen Inhaltsangabe:Einleitung: Die Fachzeitschriften des Speditions- und Logistikgewerbes sind derzeit gefüllt mit Beiträgen zu E-Commerce-Lösungen, wobei es in aller Regel darum geht, physisch greifbare Produkte über das Medium Internet zu vertreiben und den Logistikdienstleister in dieses Geschäft so einzubinden, daß er schnell und sicher für den Transport der bestellten Waren vom Versender zum Empfänger sorgen kann. Eine Betrachtung, die bisher seltener publiziert wurde, besteht in der Überlegung, wie die Logistikdienstleister ihre eigenen Leistungen, die natürlich anders geartet sind als die der produzierenden Unternehmen, verstärkt mit Hilfe von Internet und E-Mail verkaufen können. Der Verkauf dieser Dienstleistungen an neu zu gewinnende Kunden ist bei weitem nicht die einzige Aufgabe, die sich in diesem Zusammenhang den Vertriebsmitarbeitern der Logistikunternehmen stellt. Darüber hinaus müssen zwingend neue Instrumente zur Kundenbindung und natürlich zur Marktforschung eingesetzt werden. Vor diesem Hintergrund sollen die folgenden Ausführungen im Anschluß an die Darstellung der wichtigsten Grundlagen des Verkaufs von Speditions- und Logistikdienstleistungen einige neue Vertriebsansätze, die auf der Nutzung von Internet und E-Mail basieren, aufzeigen. Dabei sind die Wünsche der Nachfrager ebenso zu betrachten wie aktuelle Tendenzen im Gewerbe. Es soll versucht werden, die wesentlichen Chancen und Gefahren dieser Entwicklung darzustellen. Letztendlich ist es aber Aufgabe der Unternehmen im Sektor Spedition, Transport und Logistik zu entscheiden, in welchem Maße von den Alternativen zum klassischen Vertrieb Gebrauch gemacht werden soll. In dieser Arbeit werden die Möglichkeiten der Informationstechnik vor allem inhaltlich angesprochen. Die technischen Realisierungsarten bleiben weitgehend unberücksichtigt, da sie direkt im Fachbereich Informatik anzusiedeln sind, wo häufig bereits Ideen und Lösungen, vor allem der Softwarehersteller, vorliegen. Keine der in den Gliederungspunkten vorgesehenen Betrachtungen erhebt Anspruch auf Vollständigkeit, da die Arbeit in erster Linie einen Einstieg in das Themengebiet unter Beachtung der wichtigsten Faktoren darstellen soll. Dies gilt insbesondere für die empirische Untersuchung des Kapitels 4, die aufgrund des geringen Umfangs der Stichprobe keinesfalls repräsentativ ist. In Anbetracht der begrenzten Zeit, die zur Verfügung stand, ist das Aufzeigen möglicher Tendenzen, nicht jedoch die statistisch einwandfreie Ermittlung eines Trends, Ziel dieser Untersuchung. Weitere, spezielle Einschränkungen erfolgen bei Bedarf jeweils an der entsprechenden Textstelle. Mit dieser Maßnahme soll erreicht werden, daß sich der Leser einer erweiterbaren Gedankenführung bewußt wird, deren umfangreiche Ausarbeitung aber nicht im Rahmen dieser Studienarbeit zu erfolgen hat. Gang der Untersuchung: Nach einer kurzen Darstellung der am häufigsten anzutreffenden Vertriebswege in der Speditions-, Transport- und Logistikbranche werden neue Möglichkeiten des Vertriebs der Dienstleistungen dieses Sektors aufgezeigt, erklärt und zum Teil bewertet. Da der Vertrieb und die Erbringung von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen auf stark ausgeprägten Käufermärkten stattfinden, schließt sich eine empirische Untersuchung über die Erwartungen der Unternehmen, welche das betrachtete Leistungsspektrum nachfragen, an. Es geht dabei, wie in allen anderen Teilen der Abhandlung, weniger um spezielle Leistungsarten, wie z. B. Transporte im Komplettladungsbereich des Straßengüterverkehrs, sondern um den möglichen Wandel der Vertriebssysteme der Branche allgemein. Aus diesem Grund sieht die verwendete Terminologie in diesem Zusammenhang die Begriffe ¿Logistikdienstleister¿ und ¿Logistikunternehmen¿ vor, die ab sofort Eingang in alle Kapitel finden. Nach Ermittlung und Darstellung der wesentlichen Kundenwünsche und Gegebenheiten soll versucht werden, die bisherigen Reaktionen ausgewählter führender Logistikdienstleister auf diese Anforderungen und die daraus resultierenden sichtbaren Veränderungsmaßnahmen in deren Vertriebssystemen zu beschreiben, soweit dies durch eine externe Betrachtung realisierbar ist. Abschließend und zusammenfassend werden die gewonnenen Erkenntnisse benutzt, um mögliche Konsequenzen für Unternehmen der Logistikbranche zu prognostizieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in naher Zukunft gezogen werden könnten. Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIV 1.Einleitung1 1.1Problemstellung1 1.2Abgrenzung1 1.3Gang der Untersuchung2 2.Traditioneller Vertrieb von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen3 2.1Begriffe Verkauf, Vertrieb und Marketing3 2.2Tätigkeitsschwerpunkte des Verkaufs3 2.3Organisationsformen4 3.Neuartige Vertriebsmöglichkeiten für Logistikunternehmen im Internetzeitalter5 3.1Internet und E-Mail als Kommunikationsmittel5 3.1.1Kurzdarstellung des Begriffs Internet5 3.1.2Kurzdarstellung des Begriffs E-Mail6 3.2Chancen und Visionen7 3.2.1Marktforschung7 3.2.2Kundenbetreuung und Erweiterung bestehender Geschäftsbeziehungen10 3.2.3Neukundenakquisition13 3.3Risiken der elektronischen Kommunikation17 3.4Einordnung alternativer Vertriebsmöglichkeiten in den Begriff ¿E-Commerce¿19 4.Empirische Untersuchung: Erwartungen der Verlader an zukünftige Vertriebswege der Logistikdienstleister22 4.1Ziel der Untersuchung und Abgrenzung22 4.2Aufbau der Befragung, der Protokolle und des Auswertungsschemas22 4.3Wesentliche Erkenntnisse24 4.3.1Standpunkte, subjektive Erwartungen und Inhalte24 4.3.2Technik und Datensicherheit, Entwicklung und Kooperationsbereitschaft25 4.3.3Erwartungen an Kosteneffekte und Investitionspläne26 5.Sichtbarer Entwicklungsstand alternativer Vertriebswege bei ausgewählten Logistikdienstleistern28 5.1Ziel, Prämissen und Brisanz dieser Betrachtung28 5.2Beispielhafte Ansätze und Ausgestaltungen29 5.2.1Deutsche Post29 5.2.2Fiege29 5.2.3Kühne & Nagel30 5.2.4P& O Trans European30 5.2.5Thiel Logistik31 5.2.6WM Group31 5.3Fazit und graphische Veranschaulichung32 6.Konsequenzen der Entwicklung alternativer Vertriebswege für Logistikunternehmen33 6.1Technologische Konsequenzen33 6.2Auswirkungen auf die Kosten des Kundenkontakts34 6.3Verkaufspersonal im Wandel35 6.4Internet und E-Mail als ¿strategische Waffen¿ des Vertriebs35 6.5Modellansatz zur Bestimmung des sinnvollen Realisierungsmaßes alternativer Vertriebswege36 7.Schlußwort39 Anhang I: Webserver-Statistik der P& O Trans European ¿ GruppeI-1 Anhang II: Auswahl interessanter Internetadressen von und für LogistikdienstleisterII-1 Anhang III: Protokolle der empirischen UntersuchungIII-1 Anhang IV: Auswertung der empirischen UntersuchungIV-1 Anhang V: Kalkulation der Transaktionskosten des Kundenkontakts (fiktive Beispiele)V-1 LiteraturverzeichnisV Ehrenwörtliche ErklärungVI Internet und E-Mail: Inhaltsangabe:Einleitung: Die Fachzeitschriften des Speditions- und Logistikgewerbes sind derzeit gefüllt mit Beiträgen zu E-Commerce-Lösungen, wobei es in aller Regel darum geht, physisch greifbare Produkte über das Medium Internet zu vertreiben und den Logistikdienstleister in dieses Geschäft so einzubinden, daß er schnell und sicher für den Transport der bestellten Waren vom Versender zum Empfänger sorgen kann. Eine Betrachtung, die bisher seltener publiziert wurde, besteht in der Überlegung, wie die Logistikdienstleister ihre eigenen Leistungen, die natürlich anders geartet sind als die der produzierenden Unternehmen, verstärkt mit Hilfe von Internet und E-Mail verkaufen können. Der Verkauf dieser Dienstleistungen an neu zu gewinnende Kunden ist bei weitem nicht die einzige Aufgabe, die sich in diesem Zusammenhang den Vertriebsmitarbeitern der Logistikunternehmen stellt. Darüber hinaus müssen zwingend neue Instrumente zur Kundenbindung und natürlich zur Marktforschung eingesetzt werden. Vor diesem Hintergrund sollen die folgenden Ausführungen im Anschluß an die Darstellung der wichtigsten Grundlagen des Verkaufs von Speditions- und Logistikdienstleistungen einige neue Vertriebsansätze, die auf der Nutzung von Internet und E-Mail basieren, aufzeigen. Dabei sind die Wünsche der Nachfrager ebenso zu betrachten wie aktuelle Tendenzen im Gewerbe. Es soll versucht werden, die wesentlichen Chancen und Gefahren dieser Entwicklung darzustellen. Letztendlich ist es aber Aufgabe der Unternehmen im Sektor Spedition, Transport und Logistik zu entscheiden, in welchem Maße von den Alternativen zum klassischen Vertrieb Gebrauch gemacht werden soll. In dieser Arbeit werden die Möglichkeiten der Informationstechnik vor allem inhaltlich angesprochen. Die technischen Realisierungsarten bleiben weitgehend unberücksichtigt, da sie direkt im Fachbereich Informatik anzusiedeln sind, wo häufig bereits Ideen und Lösungen, vor allem der Softwarehersteller, vorliegen. Keine der in den Gliederungspunkten vorgesehenen Betrachtungen erhebt Anspruch auf Vollständigkeit, da die Arbeit in erster Linie einen Einstieg in das Themengebiet unter Beachtung der wichtigsten Faktoren darstellen soll. Dies gilt insbesondere für die empirische Untersuchung des Kapitels 4, die aufgrund des geringen Umfangs der Stichprobe keinesfalls repräsentativ ist. In Anbetracht der begrenzten Zeit, die zur Verfügung stand, ist das Aufzeigen möglicher Tendenzen, nicht jedoch die statistisch einwandfreie Ermittlung eines Trends, Ziel dieser Untersuchung. Weitere, spezielle Einschränkungen erfolgen bei Bedarf jeweils an der entsprechenden Textstelle. Mit dieser Maßnahme soll erreicht werden, daß sich der Leser einer erweiterbaren Gedankenführung bewußt wird, deren umfangreiche Ausarbeitung aber nicht im Rahmen dieser Studienarbeit zu erfolgen hat. Gang der Untersuchung: Nach einer kurzen Darstellung der am häufigsten anzutreffenden Vertriebswege in der Speditions-, Transport- und Logistikbranche werden neue Möglichkeiten des Vertriebs der Dienstleistungen dieses Sektors aufgezeigt, erklärt und zum Teil bewertet. Da der Vertrieb und die Erbringung von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen auf stark ausgeprägten Käufermärkten stattfinden, schließt sich eine empirische Untersuchung über die Erwartungen der Unternehmen, welche das betrachtete Leistungsspektrum nachfragen, an. Es geht dabei, wie in allen anderen Teilen der Abhandlung, weniger um spezielle Leistungsarten, wie z. B. Transporte im Komplettladungsbereich des Straßengüterverkehrs, sondern um den möglichen Wandel der Vertriebssysteme der Branche allgemein. Aus diesem Grund sieht die verwendete Terminologie in diesem Zusammenhang die Begriffe ¿Logistikdienstleister¿ und ¿Logistikunternehmen¿ vor, die ab sofort Eingang in alle Kapitel finden. Nach Ermittlung und Darstellung der wesentlichen Kundenwünsche und Gegebenheiten soll versucht werden, die bisherigen Reaktionen ausgewählter führender Logistikdienstleister auf diese Anforderungen und die daraus resultierenden sichtbaren Veränderungsmaßnahmen in deren Vertriebssystemen zu beschreiben, soweit dies durch eine externe Betrachtung realisierbar ist. Abschließend und zusammenfassend werden die gewonnenen Erkenntnisse benutzt, um mögliche Konsequenzen für Unternehmen der Logistikbranche zu prognostizieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in naher Zukunft gezogen werden könnten. Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIV 1.Einleitung1 1.1Problemstellung1 1.2Abgrenzung1 1.3Gang der Untersuchung2 2.Traditioneller Vertrieb von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen3 2.1Begriffe Verkauf, Vertrieb und Marketing3 2.2Tätigkeitsschwerpunkte des Verkaufs3 2.3Organisationsformen4 3.Neuartige Vertriebsmöglichkeiten für Logistikunternehmen im Internetzeitalter5 3.1Internet und E-Mail als Kommunikationsmittel5 3.1.1Kurzdarstellung des Begriffs Internet5 3.1.2Kurzdarstellung des Begriffs E-Mail6 3.2Chancen und Visionen7 3.2.1Marktforschung7 3.2.2Kundenbetreuung und Erweiterung bestehender Geschäftsbeziehungen10 3.2.3Neukundenakquisition13 3.3Risiken der elektronischen Kommunikation17 3.4Einordnung alternativer Vertriebsmöglichkeiten in den Begriff ¿E-Commerce¿19 4.Empirische Untersuchung: Erwartungen der Verlader an zukünftige Vertriebswege der Logistikdienstleister22 4.1Ziel der Untersuchung und Abgrenzung22 4.2Aufbau der Befragung, der Protokolle und des Auswertungsschemas22 4.3Wesentliche Erkenntnisse24 4.3.1Standpunkte, subjektive Erwartungen und Inhalte24 4.3.2Technik und Datensicherheit, Entwicklung und Kooperationsbereitschaft25 4.3.3Erwartungen an Kosteneffekte und Investitionspläne26 5.Sichtbarer Entwicklungsstand alternativer Vertriebswege bei ausgewählten Logistikdienstleistern28 5.1Ziel, Prämissen und Brisanz dieser Betrachtung28 5.2Beispielhafte Ansätze und Ausgestaltungen29 5.2.1Deutsche Post29 5.2.2Fiege29 5.2.3Kühne & Nagel30 5.2.4P& O Trans European30 5.2.5Thiel Logistik31 5.2.6WM Group31 5.3Fazit und graphische Veranschaulichung32 6.Konsequenzen der Entwicklung alternativer Vertriebswege für Logistikunternehmen33 6.1Technologische Konsequenzen33 6.2Auswirkungen auf die Kosten des Kundenkontakts34 6.3Verkaufspersonal im Wandel35 6.4Internet und E-Mail als ¿strategische Waffen¿ des Vertriebs35 6.5Modellansatz zur Bestimmung des sinnvollen Realisierungsmaßes alternativer Vertriebswege36 7.Schlußwort39 Anhang I: Webserver-Statistik der P& O Trans European ¿ GruppeI-1 Anhang II: Auswahl interessanter Internetadressen von und für LogistikdienstleisterII-1 Anhang III: Protokolle der empirischen UntersuchungIII-1 Anhang IV: Auswertung der empirischen UntersuchungIV-1 Anhang V: Kalkulation der Transaktionskosten des Kundenkontakts (fiktive Beispiele)V-1 LiteraturverzeichnisV Ehrenwörtliche ErklärungVI BUSINESS & ECONOMICS / Production & Operations Management, Diplomica Verlag

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Internet Und E-Mail - Sebastian Blum
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ISBN: 9783832450366

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Alternative Vertriebswege für Logistikunternehmen Inhaltsangabe:Einleitung: Die Fachzeitschriften des Speditions- und Logistikgewerbes sind derzeit gefüllt mit Beiträgen zu E-Commerce-Lösungen, wobei es in aller Regel darum geht, physisch greifbare Produkte über das Medium Internet zu vertreiben und den Logistikdienstleister in dieses Geschäft so einzubinden, daß er schnell und sicher für den Transport der bestellten Waren vom Versender zum Empfänger sorgen kann. Eine Betrachtung, die bisher seltener publiziert wurde, besteht in der Überlegung, wie die Logistikdienstleister ihre eigenen Leistungen, die natürlich anders geartet sind als die der produzierenden Unternehmen, verstärkt mit Hilfe von Internet und E-Mail verkaufen können. Der Verkauf dieser Dienstleistungen an neu zu gewinnende Kunden ist bei weitem nicht die einzige Aufgabe, die sich in diesem Zusammenhang den Vertriebsmitarbeitern der Logistikunternehmen stellt. Darüber hinaus müssen zwingend neue Instrumente zur Kundenbindung und natürlich zur Marktforschung eingesetzt werden. Vor diesem Hintergrund sollen die folgenden Ausführungen im Anschluß an die Darstellung der wichtigsten Grundlagen des Verkaufs von Speditions- und Logistikdienstleistungen einige neue Vertriebsansätze, die auf der Nutzung von Internet und E-Mail basieren, aufzeigen. Dabei sind die Wünsche der Nachfrager ebenso zu betrachten wie aktuelle Tendenzen im Gewerbe. Es soll versucht werden, die wesentlichen Chancen und Gefahren dieser Entwicklung darzustellen. Letztendlich ist es aber Aufgabe der Unternehmen im Sektor Spedition, Transport und Logistik zu entscheiden, in welchem Maße von den Alternativen zum klassischen Vertrieb Gebrauch gemacht werden soll. In dieser Arbeit werden die Möglichkeiten der Informationstechnik vor allem inhaltlich angesprochen. Die technischen Realisierungsarten bleiben weitgehend unberücksichtigt, da sie direkt im Fachbereich Informatik anzusiedeln sind, wo häufig bereits Ideen und Lösungen, vor allem der Softwarehersteller, vorliegen. Keine der in den Gliederungspunkten vorgesehenen Betrachtungen erhebt Anspruch auf Vollständigkeit, da die Arbeit in erster Linie einen Einstieg in das Themengebiet unter Beachtung der wichtigsten Faktoren darstellen soll. Dies gilt insbesondere für die empirische Untersuchung des Kapitels 4, die aufgrund des geringen Umfangs der Stichprobe keinesfalls repräsentativ ist. In Anbetracht der begrenzten Zeit, die zur Verfügung stand, ist das Aufzeigen möglicher Tendenzen, nicht jedoch die statistisch einwandfreie Ermittlung eines Trends, Ziel dieser Untersuchung. Weitere, spezielle Einschränkungen erfolgen bei Bedarf jeweils an der entsprechenden Textstelle. Mit dieser Maßnahme soll erreicht werden, daß sich der Leser einer erweiterbaren Gedankenführung bewußt wird, deren umfangreiche Ausarbeitung aber nicht im Rahmen dieser Studienarbeit zu erfolgen hat. Gang der Untersuchung: Nach einer kurzen Darstellung der am häufigsten anzutreffenden Vertriebswege in der Speditions-, Transport- und Logistikbranche werden neue Möglichkeiten des Vertriebs der Dienstleistungen dieses Sektors aufgezeigt, erklärt und zum Teil bewertet. Da der Vertrieb und die Erbringung von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen auf stark ausgeprägten Käufermärkten stattfinden, schließt sich eine empirische Untersuchung über die Erwartungen der Unternehmen, welche das betrachtete Leistungsspektrum nachfragen, an. Es geht dabei, wie in allen anderen Teilen der Abhandlung, weniger um spezielle Leistungsarten, wie z. B. Transporte im Komplettladungsbereich des Straßengüterverkehrs, sondern um den möglichen Wandel der Vertriebssysteme der Branche allgemein. Aus diesem Grund sieht die verwendete Terminologie in diesem Zusammenhang die Begriffe ¿Logistikdienstleister¿ und ¿Logistikunternehmen¿ vor, die ab sofort Eingang in alle Kapitel finden. Nach Ermittlung und Darstellung der wesentlichen Kundenwünsche und Gegebenheiten soll versucht werden, die bisherigen Reaktionen ausgewählter führender Logistikdienstleister auf diese Anforderungen und die daraus resultierenden sichtbaren Veränderungsmaßnahmen in deren Vertriebssystemen zu beschreiben, soweit dies durch eine externe Betrachtung realisierbar ist. Abschließend und zusammenfassend werden die gewonnenen Erkenntnisse benutzt, um mögliche Konsequenzen für Unternehmen der Logistikbranche zu prognostizieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in naher Zukunft gezogen werden könnten. Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIV 1.Einleitung1 1.1Problemstellung1 1.2Abgrenzung1 1.3Gang der Untersuchung2 2.Traditioneller Vertrieb von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen3 2.1Begriffe Verkauf, Vertrieb und Marketing3 2.2Tätigkeitsschwerpunkte des Verkaufs3 2.3Organisationsformen4 3.Neuartige Vertriebsmöglichkeiten für Logistikunternehmen im Internetzeitalter5 3.1Internet und E-Mail als Kommunikationsmittel5 3.1.1Kurzdarstellung des Begriffs Internet5 3.1.2Kurzdarstellung des Begriffs E-Mail6 3.2Chancen und Visionen7 3.2.1Marktforschung7 3.2.2Kundenbetreuung und Erweiterung bestehender Geschäftsbeziehungen10 3.2.3Neukundenakquisition13 3.3Risiken der elektronischen Kommunikation17 3.4Einordnung alternativer Vertriebsmöglichkeiten in den Begriff ¿E-Commerce¿19 4.Empirische Untersuchung: Erwartungen der Verlader an zukünftige Vertriebswege der Logistikdienstleister22 4.1Ziel der Untersuchung und Abgrenzung22 4.2Aufbau der Befragung, der Protokolle und des Auswertungsschemas22 4.3Wesentliche Erkenntnisse24 4.3.1Standpunkte, subjektive Erwartungen und Inhalte24 4.3.2Technik und Datensicherheit, Entwicklung und Kooperationsbereitschaft25 4.3.3Erwartungen an Kosteneffekte und Investitionspläne26 5.Sichtbarer Entwicklungsstand alternativer Vertriebswege bei ausgewählten Logistikdienstleistern28 5.1Ziel, Prämissen und Brisanz dieser Betrachtung28 5.2Beispielhafte Ansätze und Ausgestaltungen29 5.2.1Deutsche Post29 5.2.2Fiege29 5.2.3Kühne & Nagel30 5.2.4P& O Trans European30 5.2.5Thiel Logistik31 5.2.6WM Group31 5.3Fazit und graphische Veranschaulichung32 6.Konsequenzen der Entwicklung alternativer Vertriebswege für Logistikunternehmen33 6.1Technologische Konsequenzen33 6.2Auswirkungen auf die Kosten des Kundenkontakts34 6.3Verkaufspersonal im Wandel35 6.4Internet und E-Mail als ¿strategische Waffen¿ des Vertriebs35 6.5Modellansatz zur Bestimmung des sinnvollen Realisierungsmaßes alternativer Vertriebswege36 7.Schlußwort39 Anhang I: Webserver-Statistik der P& O Trans European ¿ GruppeI-1 Anhang II: Auswahl interessanter Internetadressen von und für LogistikdienstleisterII-1 Anhang III: Protokolle der empirischen UntersuchungIII-1 Anhang IV: Auswertung der empirischen UntersuchungIV-1 Anhang V: Kalkulation der Transaktionskosten des Kundenkontakts (fiktive Beispiele)V-1 LiteraturverzeichnisV Ehrenwörtliche ErklärungVI Internet Und E-Mail: Inhaltsangabe:Einleitung: Die Fachzeitschriften des Speditions- und Logistikgewerbes sind derzeit gefüllt mit Beiträgen zu E-Commerce-Lösungen, wobei es in aller Regel darum geht, physisch greifbare Produkte über das Medium Internet zu vertreiben und den Logistikdienstleister in dieses Geschäft so einzubinden, daß er schnell und sicher für den Transport der bestellten Waren vom Versender zum Empfänger sorgen kann. Eine Betrachtung, die bisher seltener publiziert wurde, besteht in der Überlegung, wie die Logistikdienstleister ihre eigenen Leistungen, die natürlich anders geartet sind als die der produzierenden Unternehmen, verstärkt mit Hilfe von Internet und E-Mail verkaufen können. Der Verkauf dieser Dienstleistungen an neu zu gewinnende Kunden ist bei weitem nicht die einzige Aufgabe, die sich in diesem Zusammenhang den Vertriebsmitarbeitern der Logistikunternehmen stellt. Darüber hinaus müssen zwingend neue Instrumente zur Kundenbindung und natürlich zur Marktforschung eingesetzt werden. Vor diesem Hintergrund sollen die folgenden Ausführungen im Anschluß an die Darstellung der wichtigsten Grundlagen des Verkaufs von Speditions- und Logistikdienstleistungen einige neue Vertriebsansätze, die auf der Nutzung von Internet und E-Mail basieren, aufzeigen. Dabei sind die Wünsche der Nachfrager ebenso zu betrachten wie aktuelle Tendenzen im Gewerbe. Es soll versucht werden, die wesentlichen Chancen und Gefahren dieser Entwicklung darzustellen. Letztendlich ist es aber Aufgabe der Unternehmen im Sektor Spedition, Transport und Logistik zu entscheiden, in welchem Maße von den Alternativen zum klassischen Vertrieb Gebrauch gemacht werden soll. In dieser Arbeit werden die Möglichkeiten der Informationstechnik vor allem inhaltlich angesprochen. Die technischen Realisierungsarten bleiben weitgehend unberücksichtigt, da sie direkt im Fachbereich Informatik anzusiedeln sind, wo häufig bereits Ideen und Lösungen, vor allem der Softwarehersteller, vorliegen. Keine der in den Gliederungspunkten vorgesehenen Betrachtungen erhebt Anspruch auf Vollständigkeit, da die Arbeit in erster Linie einen Einstieg in das Themengebiet unter Beachtung der wichtigsten Faktoren darstellen soll. Dies gilt insbesondere für die empirische Untersuchung des Kapitels 4, die aufgrund des geringen Umfangs der Stichprobe keinesfalls repräsentativ ist. In Anbetracht der begrenzten Zeit, die zur Verfügung stand, ist das Aufzeigen möglicher Tendenzen, nicht jedoch die statistisch einwandfreie Ermittlung eines Trends, Ziel dieser Untersuchung. Weitere, spezielle Einschränkungen erfolgen bei Bedarf jeweils an der entsprechenden Textstelle. Mit dieser Maßnahme soll erreicht werden, daß sich der Leser einer erweiterbaren Gedankenführung bewußt wird, deren umfangreiche Ausarbeitung aber nicht im Rahmen dieser Studienarbeit zu erfolgen hat. Gang der Untersuchung: Nach einer kurzen Darstellung der am häufigsten anzutreffenden Vertriebswege in der Speditions-, Transport- und Logistikbranche werden neue Möglichkeiten des Vertriebs der Dienstleistungen dieses Sektors aufgezeigt, erklärt und zum Teil bewertet. Da der Vertrieb und die Erbringung von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen auf stark ausgeprägten Käufermärkten stattfinden, schließt sich eine empirische Untersuchung über die Erwartungen der Unternehmen, welche das betrachtete Leistungsspektrum nachfragen, an. Es geht dabei, wie in allen anderen Teilen der Abhandlung, weniger um spezielle Leistungsarten, wie z. B. Transporte im Komplettladungsbereich des Straßengüterverkehrs, sondern um den möglichen Wandel der Vertriebssysteme der Branche allgemein. Aus diesem Grund sieht die verwendete Terminologie in diesem Zusammenhang die Begriffe ¿Logistikdienstleister¿ und ¿Logistikunternehmen¿ vor, die ab sofort Eingang in alle Kapitel finden. Nach Ermittlung und Darstellung der wesentlichen Kundenwünsche und Gegebenheiten soll versucht werden, die bisherigen Reaktionen ausgewählter führender Logistikdienstleister auf diese Anforderungen und die daraus resultierenden sichtbaren Veränderungsmaßnahmen in deren Vertriebssystemen zu beschreiben, soweit dies durch eine externe Betrachtung realisierbar ist. Abschließend und zusammenfassend werden die gewonnenen Erkenntnisse benutzt, um mögliche Konsequenzen für Unternehmen der Logistikbranche zu prognostizieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in naher Zukunft gezogen werden könnten. Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIV 1.Einleitung1 1.1Problemstellung1 1.2Abgrenzung1 1.3Gang der Untersuchung2 2.Traditioneller Vertrieb von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen3 2.1Begriffe Verkauf, Vertrieb und Marketing3 2.2Tätigkeitsschwerpunkte des Verkaufs3 2.3Organisationsformen4 3.Neuartige Vertriebsmöglichkeiten für Logistikunternehmen im Internetzeitalter5 3.1Internet und E-Mail als Kommunikationsmittel5 3.1.1Kurzdarstellung des Begriffs Internet5 3.1.2Kurzdarstellung des Begriffs E-Mail6 3.2Chancen und Visionen7 3.2.1Marktforschung7 3.2.2Kundenbetreuung und Erweiterung bestehender Geschäftsbeziehungen10 3.2.3Neukundenakquisition13 3.3Risiken der elektronischen Kommunikation17 3.4Einordnung alternativer Vertriebsmöglichkeiten in den Begriff ¿E-Commerce¿19 4.Empirische Untersuchung: Erwartungen der Verlader an zukünftige Vertriebswege der Logistikdienstleister22 4.1Ziel der Untersuchung und Abgrenzung22 4.2Aufbau der Befragung, der Protokolle und des Auswertungsschemas22 4.3Wesentliche Erkenntnisse24 4.3.1Standpunkte, subjektive Erwartungen und Inhalte24 4.3.2Technik und Datensicherheit, Entwicklung und Kooperationsbereitschaft25 4.3.3Erwartungen an Kosteneffekte und Investitionspläne26 5.Sichtbarer Entwicklungsstand alternativer Vertriebswege bei ausgewählten Logistikdienstleistern28 5.1Ziel, Prämissen und Brisanz dieser Betrachtung28 5.2Beispielhafte Ansätze und Ausgestaltungen29 5.2.1Deutsche Post29 5.2.2Fiege29 5.2.3Kühne & Nagel30 5.2.4P& O Trans European30 5.2.5Thiel Logistik31 5.2.6WM Group31 5.3Fazit und graphische Veranschaulichung32 6.Konsequenzen der Entwicklung alternativer Vertriebswege für Logistikunternehmen33 6.1Technologische Konsequenzen33 6.2Auswirkungen auf die Kosten des Kundenkontakts34 6.3Verkaufspersonal im Wandel35 6.4Internet und E-Mail als ¿strategische Waffen¿ des Vertriebs35 6.5Modellansatz zur Bestimmung des sinnvollen Realisierungsmaßes alternativer Vertriebswege36 7.Schlußwort39 Anhang I: Webserver-Statistik der P& O Trans European ¿ GruppeI-1 Anhang II: Auswahl interessanter Internetadressen von und für LogistikdienstleisterII-1 Anhang III: Protokolle der empirischen UntersuchungIII-1 Anhang IV: Auswertung der empirischen UntersuchungIV-1 Anhang V: Kalkulation der Transaktionskosten des Kundenkontakts (fiktive Beispiele)V-1 LiteraturverzeichnisV Ehrenwörtliche ErklärungVI Business & Economics / Production & Operations Management, Diplomica Verlag

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ID: 9783832450366

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Die technischen Realisierungsarten bleiben weitgehend unberücksichtigt, da sie direkt im Fachbereich Informatik anzusiedeln sind, wo häufig bereits Ideen und Lösungen, vor allem der Softwarehersteller, vorliegen. Keine der in den Gliederungspunkten vorgesehenen Betrachtungen erhebt Anspruch auf Vollständigkeit, da die Arbeit in erster Linie einen Einstieg in das Themengebiet unter Beachtung der wichtigsten Faktoren darstellen soll. Dies gilt insbesondere für die empirische Untersuchung des Kapitels 4, die aufgrund des geringen Umfangs der Stichprobe keinesfalls repräsentativ ist. In Anbetracht der begrenzten Zeit, die zur Verfügung stand, ist das Aufzeigen möglicher Tendenzen, nicht jedoch die statistisch einwandfreie Ermittlung eines Trends, Ziel dieser Untersuchung. Weitere, spezielle Einschränkungen erfolgen bei Bedarf jeweils an der entsprechenden Textstelle. Mit dieser Maßnahme soll erreicht werden, daß sich der Leser einer erweiterbaren Gedankenführung bewußt wird, deren umfangreiche Ausarbeitung aber nicht im Rahmen dieser Studienarbeit zu erfolgen hat. Gang der Untersuchung: Nach einer kurzen Darstellung der am häufigsten anzutreffenden Vertriebswege in der Speditions-, Transport- und Logistikbranche werden neue Möglichkeiten des Vertriebs der Dienstleistungen dieses Sektors aufgezeigt, erklärt und zum Teil bewertet. Da der Vertrieb und die Erbringung von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen auf stark ausgeprägten Käufermärkten stattfinden, schließt sich eine empirische Untersuchung über die Erwartungen der Unternehmen, welche das betrachtete Leistungsspektrum nachfragen, an. Es geht dabei, wie in allen anderen Teilen der Abhandlung, weniger um spezielle Leistungsarten, wie z. B. Transporte im Komplettladungsbereich des Straßengüterverkehrs, sondern um den möglichen Wandel der Vertriebssysteme der Branche allgemein. Aus diesem Grund sieht die verwendete Terminologie in diesem Zusammenhang die Begriffe ¿Logistikdienstleister¿ und ¿Logistikunternehmen¿ vor, die ab sofort Eingang in alle Kapitel finden. Nach Ermittlung und Darstellung der wesentlichen Kundenwünsche und Gegebenheiten soll versucht werden, die bisherigen Reaktionen ausgewählter führender Logistikdienstleister auf diese Anforderungen und die daraus resultierenden sichtbaren Veränderungsmaßnahmen in deren Vertriebssystemen zu beschreiben, soweit dies durch eine externe Betrachtung realisierbar ist. Abschließend und zusammenfassend werden die gewonnenen Erkenntnisse benutzt, um mögliche Konsequenzen für Unternehmen der Logistikbranche zu prognostizieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in naher Zukunft gezogen werden könnten. Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIV 1.Einleitung1 1.1Problemstellung1 1.2Abgrenzung1 1.3Gang der Untersuchung2 2.Traditioneller Vertrieb von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen3 2.1Begriffe Verkauf, Vertrieb und Marketing3 2.2Tätigkeitsschwerpunkte des Verkaufs3 2.3Organisationsformen4 3.Neuartige Vertriebsmöglichkeiten für Logistikunternehmen im Internetzeitalter5 3.1Internet und E-Mail als Kommunikationsmittel5 3.1.1Kurzdarstellung des Begriffs Internet5 3.1.2Kurzdarstellung des Begriffs E-Mail6 3.2Chancen und Visionen7 3.2.1Marktforschung7 3.2.2Kundenbetreuung und Erweiterung bestehender Geschäftsbeziehungen10 3.2.3Neukundenakquisition13 3.3Risiken der elektronischen Kommunikation17 3.4Einordnung alternativer Vertriebsmöglichkeiten in den Begriff ¿E-Commerce¿19 4.Empirische Untersuchung: Erwartungen der Verlader an zukünftige Vertriebswege der Logistikdienstleister22 4.1Ziel der Untersuchung und Abgrenzung22 4.2Aufbau der Befragung, der Protokolle und des Auswertungsschemas22 4.3Wesentliche Erkenntnisse24 4.3.1Standpunkte, subjektive Erwartungen und Inhalte24 4.3.2Technik und Datensicherheit, Entwicklung und Kooperationsbereitschaft25 4.3.3Erwartungen an Kosteneffekte und Investitionspläne26 5.Sichtbarer Entwicklungsstand alternativer Vertriebswege bei ausgewählten Logistikdienstleistern28 5.1Ziel, Prämissen und Brisanz dieser Betrachtung28 5.2Beispielhafte Ansätze und Ausgestaltungen29 5.2.1Deutsche Post29 5.2.2Fiege29 5.2.3Kühne & Nagel30 5.2.4P&O Trans European30 5.2.5Thiel Logistik31 5.2.6WM Group31 5.3Fazit und graphische Veranschaulichung32 6.Konsequenzen der Entwicklung alternativer Vertriebswege für Logistikunternehmen33 6.1Technologische Konsequenzen33 6.2Auswirkungen auf die Kosten des Kundenkontakts34 6.3Verkaufspersonal im Wandel35 6.4Internet und E-Mail als ¿strategische Waffen¿ des Vertriebs35 6.5Modellansatz zur Bestimmung des sinnvollen Realisierungsmaßes alternativer Vertriebswege36 7.Schlußwort39 Anhang I: Webserver-Statistik der P&O Trans European ¿ GruppeI-1 Anhang II: Auswahl interessanter Internetadressen von und für LogistikdienstleisterII-1 Anhang III: Protokolle der empirischen UntersuchungIII-1 Anhang IV: Auswertung der empirischen UntersuchungIV-1 Anhang V: Kalkulation der Transaktionskosten des Kundenkontakts (fiktive Beispiele)V-1 LiteraturverzeichnisV Ehrenwörtliche ErklärungVI Internet und E-Mail: Inhaltsangabe:Einleitung: Die Fachzeitschriften des Speditions- und Logistikgewerbes sind derzeit gefüllt mit Beiträgen zu E-Commerce-Lösungen, wobei es in aller Regel darum geht, physisch greifbare Produkte über das Medium Internet zu vertreiben und den Logistikdienstleister in dieses Geschäft so einzubinden, daß er schnell und sicher für den Transport der bestellten Waren vom Versender zum Empfänger sorgen kann. Eine Betrachtung, die bisher seltener publiziert wurde, besteht in der Überlegung, wie die Logistikdienstleister ihre eigenen Leistungen, die natürlich anders geartet sind als die der produzierenden Unternehmen, verstärkt mit Hilfe von Internet und E-Mail verkaufen können. Der Verkauf dieser Dienstleistungen an neu zu gewinnende Kunden ist bei weitem nicht die einzige Aufgabe, die sich in diesem Zusammenhang den Vertriebsmitarbeitern der Logistikunternehmen stellt. Darüber hinaus müssen zwingend neue Instrumente zur Kundenbindung und natürlich zur Marktforschung eingesetzt werden. Vor diesem Hintergrund sollen die folgenden Ausführungen im Anschluß an die Darstellung der wichtigsten Grundlagen des Verkaufs von Speditions- und Logistikdienstleistungen einige neue Vertriebsansätze, die auf der Nutzung von Internet und E-Mail basieren, aufzeigen. Dabei sind die Wünsche der Nachfrager ebenso zu betrachten wie aktuelle Tendenzen im Gewerbe. Es soll versucht werden, die wesentlichen Chancen und Gefahren dieser Entwicklung darzustellen. Letztendlich ist es aber Aufgabe der Unternehmen im Sektor Spedition, Transport und Logistik zu entscheiden, in welchem Maße von den Alternativen zum klassischen Vertrieb Gebrauch gemacht werden soll. In dieser Arbeit werden die Möglichkeiten der Informationstechnik vor allem inhaltlich angesprochen. Die technischen Realisierungsarten bleiben weitgehend unberücksichtigt, da sie direkt im Fachbereich Informatik anzusiedeln sind, wo häufig bereits Ideen und Lösungen, vor allem der Softwarehersteller, vorliegen. Keine der in den Gliederungspunkten vorgesehenen Betrachtungen erhebt Anspruch auf Vollständigkeit, da die Arbeit in erster Linie einen Einstieg in das Themengebiet unter Beachtung der wichtigsten Faktoren darstellen soll. Dies gilt insbesondere für die empirische Untersuchung des Kapitels 4, die aufgrund des geringen Umfangs der Stichprobe keinesfalls repräsentativ ist. In Anbetracht der begrenzten Zeit, die zur Verfügung stand, ist das Aufzeigen möglicher Tendenzen, nicht jedoch die statistisch einwandfreie Ermittlung eines Trends, Ziel dieser Untersuchung. Weitere, spezielle Einschränkungen erfolgen bei Bedarf jeweils an der entsprechenden Textstelle. Mit dieser Maßnahme soll erreicht werden, daß sich der Leser einer erweiterbaren Gedankenführung bewußt wird, deren umfangreiche Ausarbeitung aber nicht im Rahmen dieser Studienarbeit zu erfolgen hat. Gang der Untersuchung: Nach einer kurzen Darstellung der am häufigsten anzutreffenden Vertriebswege in der Speditions-, Transport- und Logistikbranche werden neue Möglichkeiten des Vertriebs der Dienstleistungen dieses Sektors aufgezeigt, erklärt und zum Teil bewertet. Da der Vertrieb und die Erbringung von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen auf stark ausgeprägten Käufermärkten stattfinden, schließt sich eine empirische Untersuchung über die Erwartungen der Unternehmen, welche das betrachtete Leistungsspektrum nachfragen, an. Es geht dabei, wie in allen anderen Teilen der Abhandlung, weniger um spezielle Leistungsarten, wie z. B. Transporte im Komplettladungsbereich des Straßengüterverkehrs, sondern um den möglichen Wandel der Vertriebssysteme der Branche allgemein. Aus diesem Grund sieht die verwendete Terminologie in diesem Zusammenhang die Begriffe ¿Logistikdienstleister¿ und ¿Logistikunternehmen¿ vor, die ab sofort Eingang in alle Kapitel finden. Nach Ermittlung und Darstellung der wesentlichen Kundenwünsche und Gegebenheiten soll versucht werden, die bisherigen Reaktionen ausgewählter führender Logistikdienstleister auf diese Anforderungen und die daraus resultierenden sichtbaren Veränderungsmaßnahmen in deren Vertriebssystemen zu beschreiben, soweit dies durch eine externe Betrachtung realisierbar ist. Abschließend und zusammenfassend werden die gewonnenen Erkenntnisse benutzt, um mögliche Konsequenzen für Unternehmen der Logistikbranche zu prognostizieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in naher Zukunft gezogen werden könnten. Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIV 1.Einleitung1 1.1Problemstellung1 1.2Abgrenzung1 1.3Gang der Untersuchung2 2.Traditioneller Vertrieb von Speditions-, Transport- und Logistikdienstleistungen3 2.1Begriffe Verkauf, Vertrieb und Marketing3 2.2Tätigkeitsschwerpunkte des Verkaufs3 2.3Organisationsformen4 3.Neuartige Vertriebsmöglichkeiten für Logistikunternehmen im Internetzeitalter5 3.1Internet und E-Mail als Kommunikationsmittel5 3.1.1Kurzdarstellung des Begriffs Internet5 3.1.2Kurzdarstellung des Begriffs E-Mail6 3.2Chancen und Visionen7 3.2.1Marktforschung7 3.2.2Kundenbetreuung und Erweiterung bestehender Geschäftsbeziehungen10 3.2.3Neukundenakquisition13 3.3Risiken der elektronischen Kommunikation17 3.4Einordnung alternativer Vertriebsmöglichkeiten in den Begriff ¿E-Commerce¿19 4.Empirische Untersuchung: Erwartungen der Verlader an zukünftige Vertriebswege der Logistikdienstleister22 4.1Ziel der Untersuchung und Abgrenzung22 4.2Aufbau der Befragung, der Protokolle und des Auswertungsschemas22 4.3Wesentliche Erkenntnisse24 4.3.1Standpunkte, subjektive Erwartungen und Inhalte24 4.3.2Technik und Datensicherheit, Entwicklung und Kooperationsbereitschaft25 4.3.3Erwartungen an Kosteneffekte und Investitionspläne26 5.Sichtbarer Entwicklungsstand alternativer Vertriebswege bei ausgewählten Logistikdienstleistern28 5.1Ziel, Prämissen und Brisanz dieser Betrachtung28 5.2Beispielhafte Ansätze und Ausgestaltungen29 5.2.1Deutsche Post29 5.2.2Fiege29 5.2.3Kühne & Nagel30 5.2.4P&O Trans European30 5.2.5Thiel Logistik31 5.2.6WM Group31 5.3Fazit und graphische Veranschaulichung32 6.Konsequenzen der Entwicklung alternativer Vertriebswege für Logistikunternehmen33 6.1Technologische Konsequenzen33 6.2Auswirkungen auf die Kosten des Kundenkontakts34 6.3Verkaufspersonal im Wandel35 6.4Internet und E-Mail als ¿strategische Waffen¿ des Vertriebs35 6.5Modellansatz zur Bestimmung des sinnvollen Realisierungsmaßes alternativer Vertriebswege36 7.Schlußwort39 Anhang I: Webserver-Statistik der P&O Trans European ¿ GruppeI-1 Anhang II: Auswahl interessanter Internetadressen von und für LogistikdienstleisterII-1 Anhang III: Protokolle der empirischen UntersuchungIII-1 Anhang IV: Auswertung der empirischen UntersuchungIV-1 Anhang V: Kalkulation der Transaktionskosten des Kundenkontakts (fiktive Beispiele)V-1 LiteraturverzeichnisV Ehrenwörtliche ErklärungVI BUSINESS & ECONOMICS / Production & Operations Management, Diplomica Verlag

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